“Tìm điểm khác biệt mang lại lợi ích cho người tiêu dùng; xây dựng chuỗi cung ứng mạnh mẽ; định nghĩa sự thuận tiện là sự dễ dàng đưa ra quyết định tại thời điểm mua hàng.”
Đó tiếp tục là một trong những triết lý cá nhân của Rob Robson, người sáng lập và Giám đốc điều hành của OneHarvest, nhóm các công ty thành lập Harvest FreshCuts Pty Ltd. Harvest FreshCuts là bộ phận chế biến của tập đoàn, có trụ sở tại Brisbane, Úc. Trong thập kỷ qua, hoạt động kinh doanh trái cây và rau quả tươi này đã phát triển từ một giấc mơ trở thành tổ chức sản xuất rau quả tươi lớn nhất quốc gia Úc.
OneHarvest đã đi đầu trong lĩnh vực sản phẩm tươi sống của Úc trong hơn 30 năm. Lớn lên trong công việc buôn bán trái cây bán buôn của cha mình, Rob và các anh chị em của anh đã làm việc cùng cha suốt thời đi học. Sau khi hoàn thành chương trình giáo dục đại học, Rob đã thành lập cơ sở sản xuất bán buôn có trụ sở tại các chợ Brisbane cùng với anh trai mình vào năm 1975. Kể từ đó, người dân của anh đã dẫn đầu cho sự đổi mới sản phẩm tươi sống của Úc.
Dự đoán xu hướng tương lai
Vào cuối những năm 1980 và đầu những năm 90, Rob đã chứng kiến chuỗi cung ứng sản phẩm truyền thống ở Mỹ và Châu Âu thay đổi từ hệ thống thị trường tập trung sang cung cấp trực tiếp cho khách hàng từ nguồn. Ông biết rằng việc ngành sản xuất của Úc sẽ làm theo chỉ là vấn đề thời gian. Đồng thời, chuyến du lịch của Rob đã đưa anh đến với thế giới của các loại rau và salad tươi cắt miếng.
Rau chế biến tối thiểu nhanh chóng trở thành một phần đáng kể trong doanh số bán lẻ của bộ phận sản xuất tại thị trường nước ngoài. Đây là cơ hội để cách mạng hóa các bộ phận sản phẩm tươi sống của các siêu thị trên khắp nước Úc bằng cách giới thiệu các loại rau và salad tươi cắt miếng có giá trị gia tăng.
Kể từ khi bắt đầu sản xuất vào tháng 1995 năm 75, Harvest FreshCuts đã tăng thị phần tại Úc để đảm bảo khoảng 500% thị trường cắt tươi và hiện cung cấp cho tất cả các chuỗi lớn và các công ty độc lập ở Úc. Công ty tuyển dụng hơn XNUMX người tại hai nhà máy chế biến – Brisbane, QLD và Bairnsdale, VIC – và là nhà chế biến sản phẩm tươi sống có công nghệ tiên tiến nhất ở Úc. Trên thực tế, đây là nhà cung cấp sản phẩm tươi sống toàn quốc duy nhất của Australia.
Năm 2003, Produce News và Hiệp hội Sản phẩm cắt tươi quốc tế (IFPA) đã công nhận những thành tựu của Rob và hoạt động kinh doanh chế biến của anh với giải thưởng Nhà chế biến cắt tươi quốc tế của năm.
Công ty nền tảng của Rob, The Harvest Company, đã tạo ra một cách chiến lược một phân khúc đổi mới nhỏ trong ngành làm vườn của Úc với tư cách là nhà quản lý chuỗi cung ứng chuyên nghiệp. Công ty Harvest hợp tác với các nhà cung cấp và khách hàng để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng về các sản phẩm có giá trị gia tăng. Harvest tiếp thị thành công phần lớn xoài Calypso, dưa hấu không hạt, măng tây tươi, bơ Shepard và trái cây đảm bảo ngọt. Bằng cách thiết lập điểm khác biệt đáng kể cho các sản phẩm này trên thị trường và quản lý tất cả các bên trong chuỗi, The Harvest Company thực sự là nhà quản lý chuỗi cung ứng làm vườn.
Ở Úc, OneHarvest đồng nghĩa với sự đổi mới.
Ngày nay, tổ chức này là một doanh nghiệp gia đình thế hệ thứ ba, 100% vốn sở hữu của Úc. Hoạt động sản xuất sản phẩm tươi sống của Rob có thể được mô tả là sự kết hợp giữa ý tưởng của Hoa Kỳ và công nghệ châu Âu với cách kinh doanh độc đáo của Úc. Phần lớn sự đổi mới trong mô hình kinh doanh và hoạch định chiến lược của ông chắc chắn chỉ có ở doanh nhân này.
Tiềm năng 'giá trị gia tăng' được công nhận
Nhà máy cắt tươi đầu tiên của Rob được xây dựng ở Brisbane vào năm 1995. Hai năm sau, Harvest FreshCuts sáp nhập với đối thủ cạnh tranh lớn nhất của nó, Vegco Pty Ltd., nằm trên bờ biển phía đông nam Australia trong một nhà máy lớn hơn, hiện đại khác. Hai cơ sở này giúp đối phó với sự thay đổi theo mùa và sự mở rộng của đất nước Úc. Giữa hai nhà máy, Harvest FreshCuts phục vụ hầu hết nước Úc các sản phẩm có giá trị gia tăng; ngoại lệ là khu vực phía Tây được ngăn cách bởi hàng trăm dặm địa hình với rất ít địa hình ở giữa.
Vào những ngày đầu, khi Rob lần đầu tiên bắt tay vào hành trình gia tăng giá trị của mình, chưa hề có những chuyên gia am hiểu về sản xuất đồ tươi sống ở Úc. Điều này buộc anh phải tìm đến Anh, Châu Âu và Mỹ để có chuyên môn này. Rob coi Dennis Gertmenian của Ready Pac là một trong những nguồn cảm hứng của anh ấy trong ngành giá trị gia tăng. Suy cho cùng, cả Dennis và Rob đều bắt đầu công việc kinh doanh của mình trong lĩnh vực buôn bán sản phẩm bán buôn.
Trong 10 năm qua, Rob đã tài trợ cho hơn 15 chuyên gia từ Anh, Pháp và Nam Phi tham gia vào dự án kinh doanh của mình và mang lại nhiều kinh nghiệm cũng như kiến thức kỹ thuật cần thiết cho hoạt động kinh doanh của mình. Họ đã tham gia vào mọi việc từ việc quyết định sử dụng loại thiết bị nào và cách vận hành nó cho đến việc thiết lập và duy trì các tiêu chuẩn an toàn và chất lượng thực phẩm cao mà công ty yêu cầu. Họ cũng tư vấn về kế toán chi phí.
Một ví dụ là Dom Gondzik, người gốc Anh, người đứng đầu quá trình Thực hiện đơn hàng (từ sản xuất, hậu cần đến lập kế hoạch). Anh ấy tham gia công việc kinh doanh này cách đây hai năm rưỡi. Trước khi lên tàu, Gondzik đã có 12 năm làm việc trong bộ phận sản xuất salad tươi cắt miếng của Geest tại quê nhà và có kinh nghiệm về cả bao bì dạng túi và dạng bát.
Nhận thức sớm tầm quan trọng của bao bì chất lượng, Rob đã giành được độc quyền vào năm 1994 đối với công nghệ chế biến salad của Scalime cho Úc và New Zealand. Scalime đưa ra cách tiếp cận kiểu Châu Âu đối với các loại salad đóng gói mà công ty sẽ sử dụng trong nhiều năm.
Theo Robin Poynton, giám đốc điều hành, thay đổi quan trọng nhất đối với chương trình đóng gói của công ty là quan hệ đối tác chiến lược với Amcor, một nhà cung cấp hàng đầu có trụ sở tại Úc. Sự sắp xếp này giúp đảm bảo rằng công ty có được những lựa chọn đóng gói tốt nhất có thể cho các sản phẩm đa dạng của mình.
Poynton cho biết: “Chúng tôi đặt mục tiêu đưa lên kệ một chiếc túi có hình thức trình bày đẹp mắt, độ rõ nét cao, không bị mờ và lớp niêm phong tuyệt vời đáp ứng mong đợi về thời hạn sử dụng của sản phẩm”. “Bây giờ chúng tôi có một loại màng cơ bản đáp ứng tất cả các yêu cầu của chúng tôi với thời gian phản hồi của chuỗi cung ứng ngắn. Loại phim này có khả năng bịt kín rất rộng nên chúng tôi có thể đạt được mức độ cao về 'đúng lần đầu tiên' và tốc độ đóng bao nhanh, điều này tất nhiên có nghĩa là hiệu quả cao hơn và chi phí thấp hơn.”
Giống như tất cả những người Úc điển hình, Harvest FreshCuts là sự kết hợp tuyệt vời của rất nhiều ý tưởng từ các nơi khác trên thế giới.
Rob thừa nhận rằng phát triển kinh doanh ở Úc có những thách thức. Dân số nhỏ (chỉ đạt 20 triệu người) và bản thân lục địa này thì rộng lớn. Hậu cần có thể là một vấn đề.
Theo Gondzik, chất lượng sản phẩm và thời hạn sử dụng là rất cần thiết. Việc phân phối phải hoàn hảo. So với châu Âu, điều kiện thời tiết có thể rủi ro hơn.
Tầm quan trọng của việc thích ứng với thay đổi
“Chúng tôi đã học được cách di chuyển nhanh chóng và nhanh chóng đáp ứng nhu cầu thay đổi,” anh mỉm cười. “Ở đây, chúng ta phải nắm vững các hoạt động ngắn hạn, đồng thời, sẵn sàng cung cấp khi nhu cầu tăng 300% (dự kiến thông qua việc tăng cường hấp thu của người tiêu dùng).”
Gondzik tin rằng, về mặt giải quyết nhu cầu của người tiêu dùng, thị trường sản phẩm tươi sống Úc ngày nay giống như thị trường Anh vào đầu những năm 1990. Tuy nhiên, khoảng cách đang thu hẹp nhanh chóng và những gì đã mất 10 năm để phát triển ở Anh dự kiến sẽ diễn ra ở Úc trong XNUMX năm tới. Những bài học kinh nghiệm ở châu Âu và Mỹ đang nhanh chóng được áp dụng vào thực tế. Các sản phẩm chất lượng cao đã có mặt trên thị trường và nhiều sản phẩm sáng tạo hơn đang được tung ra.
Một trong số đó là Jungle Snacks™, một dòng sản phẩm đồ ăn nhẹ từ trái cây và rau củ vừa được ra mắt dành cho trẻ em ở độ tuổi đi học. Những món ăn nhẹ này bao gồm cà rốt, cần tây, lát táo, nho và trái cây cắt miếng? một loạt các lựa chọn dự kiến sẽ mở ra những cơ hội mới. Đặc biệt, các sản phẩm trái cây đang cho thấy nhiều hứa hẹn và là nền tảng vững chắc để chống lại vấn đề béo phì ở trẻ em ngày càng gia tăng.
Cơ hội tăng trưởng chính cho Harvest FreshCuts trong vài năm qua là rau diếp lá non. Các mặt hàng mới trong phạm vi rau cao hơn – ví dụ như rau bina non và rau arugula – và rau xanh non của châu Á đã được người tiêu dùng Úc ưa chuộng.
Hơn 60% sản lượng lá non được trồng dưới lưới bảo vệ và được thu hoạch bằng 'máy cắt cỏ' được chế tạo riêng. Được thu hoạch chỉ sáu tuần sau khi trồng, những chiếc lá mềm mại, mọng nước này đã chuyển từ bàn ăn của các nhà hàng sang trọng sang đĩa ăn tối của hàng nghìn người Úc.
Nguyên liệu thô có nguồn gốc từ hơn 50 nhà cung cấp trải dọc theo Bờ biển phía Đông Australia, với sự đa dạng về địa lý của đất nước cho phép sản xuất hầu hết các nguyên liệu trong 52 tuần.
Quản lý nhu cầu ngày càng tăng
Cơ sở sản xuất ở Brisbane sản xuất và phân phối gần 1/3 sản lượng rau và salad tươi cắt miếng của công ty. Có hai dây chuyền giặt và hai dây chuyền đóng gói tại chỗ.
Hiện tại, tất cả các bữa ăn “làm sẵn” cũng đều được chế biến tại Brisbane. Bao gồm bát salad, bánh mì và khay xào, tất cả đều được lắp ráp thủ công.
Cơ sở Bairnsdale là cơ sở lớn hơn, với phần lớn năng lực sản xuất, bao gồm 100% sản phẩm trái cây tươi cắt nhỏ. Hai dây chuyền rửa và bốn dây chuyền đóng gói hiện đáp ứng các yêu cầu về salad và rau củ.
Bairnsdale cũng là quê hương của dây chuyền khoai tây của công ty. Công ty cung cấp nhiều loại sản phẩm khoai tây “nấu chín vừa đủ” để cho vào lò vi sóng.
Kết hợp cả hai nhà máy, Harvest FreshCuts có bảy máy để xử lý các nhu cầu đóng bao cho nhà máy của mình; sản lượng tối đa ước tính khoảng 300,000 bao mỗi ngày. Dây chuyền khoai tây xử lý tới 15,000 bao mỗi ngày, trong khi dây chuyền trái cây có thể xử lý 50,000 bao mỗi ngày. Sản lượng bát bánh sandwich/salad là 25,000 mỗi ngày. Nhu cầu hiện tại đối với tất cả các dòng sản phẩm là 204,000 mỗi ngày – vì vậy cơ hội tối đa hóa công suất hiện có của các cơ sở là rất lớn.
Kênh phân phối
Môi trường bán lẻ của Úc cũng có nhiều thách thức. Ở một đất nước có diện tích bằng nước Mỹ, với dân số rất nhỏ như vậy, lại có hai chuỗi cửa hàng tạp hóa bán lẻ lớn. Coles và Woolworths kiểm soát khoảng 60% thị phần trên khoảng 1,600 cửa hàng. Những chuỗi này là khách hàng lớn của Harvest FreshCuts. Không có người trung gian ở giữa. Sản phẩm cắt sẵn được giao trực tiếp đến các trung tâm phân phối của chuỗi.
Môi trường này cũng có nghĩa là 80% tất cả các sản phẩm do Harvest FreshCuts chế biến và tiếp thị đều có nhãn hiệu riêng, nghĩa là chúng được gắn nhãn hiệu của nhà bán lẻ.
Trong khi trước đây trọng tâm là bán lẻ, Harvest cũng đang đưa ra các chương trình giới thiệu sản phẩm trái cây mới và bữa ăn “làm sẵn” để thâm nhập vào dịch vụ thực phẩm và các thị trường mới khác.
Định nghĩa lại sự tiện lợi
Theo Rob, sau một thập kỷ làm hài lòng các bàn ăn ở Úc, Harvest FreshCuts đã có một cái nhìn hoàn toàn mới về cách thức kinh doanh của mình. Giống như ở Mỹ, người tiêu dùng Úc đã định nghĩa lại ý nghĩa của “tiện lợi”. Nó không còn đủ tốt để cung cấp một thành phần tiện lợi. Người tiêu dùng ngày nay muốn chúng ta dành thời gian ra khỏi quá trình suy nghĩ.
Ông nói: “Họ muốn chúng tôi quyết định họ sẽ ăn món gì, nguyên liệu nào họ cần và cách họ chuẩn bị bữa ăn trong vòng chưa đầy 20 phút từ gói này sang đĩa khác với nỗ lực tối thiểu”.
Nhìn vào việc cung cấp các giải pháp “nhanh, tươi và thơm ngon”, Harvest FreshCuts đã xác định lại bản đồ danh mục của mình, đưa ra ba phạm vi chất lượng sản phẩm:
tốt– các sản phẩm điểm vào được thiết kế để thu hút người dùng mới vào danh mục và lôi kéo họ mua sắm thường xuyên hơn. Những sản phẩm này được bán lẻ với mức giá thấp hàng ngày, có giá trị tốt và do hương vị đặc trưng (thành phần quen thuộc và phổ biến) nên chúng có sức hấp dẫn đối với cả gia đình.
Hơn – giới thiệu nhiều loại nguyên liệu hơn, có giá cao hơn và thường được dùng để tạo ra một bữa ăn dùng chung với các thành viên trong gia đình hoặc bạn bè thân thiết.
Tốt – các sản phẩm có giá cao mang lại trải nghiệm ăn uống chất lượng như nhà hàng trong sự thoải mái như ở nhà. Những bữa ăn sẽ được chia sẻ tại nhà với đối tác, thay vì đi chơi, hoặc dùng để chiêu đãi và gây ấn tượng với khách.
Rob cho biết: “Với 80% quyết định mua hàng tại siêu thị ở Úc được thực hiện tại điểm bán hàng, chúng tôi đã trở nên thông minh hơn với bao bì và vật liệu POS của mình”. “Bao bì của chúng tôi là mối liên kết quan trọng với người tiêu dùng. Nó phải hoạt động như một nhân viên bán hàng tại cửa hàng. Mọi thứ về nó, từ thiết kế, màu sắc và nội dung, cần phải truyền tải được tới người tiêu dùng bằng ngôn ngữ của họ. Nó cần phải hiện đại và đáng tin cậy.”
Ông giải thích, bao bì được đánh mã màu để giúp người tiêu dùng nhanh chóng xác định loại sản phẩm cần mua, tùy thuộc vào mục đích của bữa ăn. Người tiêu dùng có thể mua bất kỳ một trong ba loại, tùy thuộc vào mục đích của bữa ăn. Phạm vi “tốt” bao gồm dải màu đỏ, màu xanh lam “tốt hơn” và màu vàng kim loại “tốt nhất” (tạo ra vẻ ngoài và cảm giác cao cấp).
Công thức nấu ăn được cung cấp với cả ba phạm vi chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, các sản phẩm thuộc phạm vi “tốt hơn” và “tốt nhất” đều có ảnh đầy đủ màu sắc của bữa ăn trên mặt trước của bao bì. Các thử nghiệm đã cho thấy mức độ tiếp thu công thức nấu ăn của người tiêu dùng cao hơn nhiều khi có kèm theo ảnh bữa ăn đã hoàn thành.
Thứ hai, bức ảnh giúp phá vỡ “bức tường thành giống nhau vĩ đại” đã lẻn vào các triển lãm mới mẻ trên khắp thế giới, Rob nói. Công ty cũng đang sử dụng vật liệu POS để mang lại sức sống cho danh mục này trong môi trường bán lẻ.
Chương trình dành cho nhân viên
Trong nội bộ, Rob từ lâu đã nhận ra tầm quan trọng của nhân viên và tiếp tục chú trọng đến giao tiếp cởi mở, tư vấn và làm việc theo nhóm. Các diễn đàn tham vấn chính thức được tổ chức thường xuyên. Ủy ban tư vấn chung (JCC), bao gồm các đại diện do nhân viên bầu ra và đại diện quản lý, gặp nhau để thảo luận về các vấn đề quan hệ lao động, điều kiện việc làm, đàm phán thỏa thuận lao động tập thể và những thay đổi lớn tại nơi làm việc. Những JCC này hoạt động hiệu quả đến mức trong năm 2003-04 cả hai cơ sở sản xuất lớn đều đã đàm phán thành công các thỏa thuận lao động tập thể. Sự chấp thuận của nhân viên là hơn 90 phần trăm.
Tất cả các địa điểm đều có ủy ban an toàn tại chỗ. Những người này bao gồm các đại diện do nhân viên bầu ra, họp hàng tháng với ban quản lý để thảo luận về các sáng kiến an toàn, hiệu quả hoạt động an toàn của nhà máy và báo cáo kết quả kiểm tra.
Tổ chức này cũng hỗ trợ một chương trình khen thưởng và công nhận phổ biến, mang tên “Nhân vật là trên hết”. Chương trình công nhận nhân viên dựa trên tính cách. Nhân viên được vinh danh trước các đồng nghiệp vào ngày sinh nhật của họ và được ghi nhận bằng một món quà nhỏ và giấy chứng nhận. Họ cũng được theo dõi hiệu quả hoạt động của công ty.
Trên tất cả các khía cạnh kinh doanh, Rob cũng đầu tư vào nhiều chương trình phát triển kỹ năng và chuyên môn, bao gồm thực tập sinh về chế biến thực phẩm, dịch vụ tài chính, quản trị văn phòng, quản lý tuyến đầu, phát triển khả năng lãnh đạo và bằng đại học.
Tương lai
Vậy tương lai sẽ ra sao đối với doanh nhân người Úc này và tổ chức của anh ấy? Rob giải thích: OneHarvest (nhóm các công ty) sẽ tiếp tục hoạt động và củng cố vị thế của mình trong ba dòng giá trị chính mà nó hiện đang hoạt động.
Bộ phận chế biến, Harvest FreshCuts, sẽ kết hợp các món salad, rau và trái cây, đồng thời bao gồm một loạt các lựa chọn thay thế lành mạnh cho cửa hàng tiện lợi cho thị trường cửa hàng C và đồ ăn nhẹ dành cho trẻ em bằng rau và trái cây đã đề cập ở trên. Các phần mở rộng chính cho danh mục tảng băng trôi, romaine và lá non cũng có trong thẻ.
Rob cho biết công ty sẽ tiếp tục kinh doanh sản phẩm tươi sống trên cơ sở nội địa trên toàn quốc và xuất khẩu thông qua The Harvest Company. Bao gồm sẽ có một loạt các giống xoài di truyền độc quyền ?Calypso™, dưa hấu không hạt và dưa 'đảm bảo ngọt'.
Liên doanh mới nhất của ông, Oolloo Farm Management, hoàn thành việc tích hợp theo chiều dọc của chuỗi cung ứng với các thỏa thuận dài hạn với các nhà đầu tư để quản lý các trang trại sản xuất nguồn gen độc quyền. Dòng giá trị mới này mang lại nguồn doanh thu mới đồng thời chuyển mọi rủi ro nông học tiềm ẩn sang các nhà đầu tư bên ngoài.
Rob khẳng định rằng anh chưa bao giờ hào hứng hơn khi tham gia kinh doanh. Và, với các yếu tố thúc đẩy về hương vị, sự tiện lợi, sức khỏe và dinh dưỡng, anh ấy chắc chắn đã tự mình ngồi vào ghế lái.